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Qué es el Marketing Automation

Hace años, cuando los lead de información de nuestros clientes (existentes o potenciales) costaba de ser obtenida y era muy inferior a la actual, mantener relaciones personalizadas y de tú a tú con esos clientes era sencillo. Sin embargo, con la evolución que ha conllevado, sobre todo el ámbito online, y la mayor facilidad con la que a día de hoy las empresas pueden obtener registros, ha supuesto que las organizaciones cuenten con bases de datos tan amplias y extensas que gestionarlas y ofrecer experiencias únicas a los usuarios sea casi imposible.

Para ayudar en este sentido y hacer más eficiencia, rápida y eficaz las tareas propias del marketing, nació el Marketing Automation, también conocido como, la automatización del marketing. Se trata de emplear un software para realizar las funciones y acciones de marketing de una manera automatizada. De esta manera, el Marketing Automation ayuda a las empresas a realizar acciones de marketing de forma más ágil. Por lo tanto, les ayuda a alcanzar sus metas más rápidamente.

Los datos hablan por sí solos

Hubspot sostiene estas afirmaciones con cifras que no dejan lugar a dudas: según un estudio que realizó Abeerden Group sobre el estado del Marketing Automation, cerca del 70% de las empresas B2B están utilizando plataformas de marketing Automation o se encuentran en fase de implementación de una.

Además, el 43% de ellas ha usado la plataforma durante 4 o más años, obteniendo muy buenos resultados en términos de captación y conversión de nuevos clientes. Siguiendo en esta línea, según Forrester, empresas que han aplicado el Marketing Automation han aumentado en un 10% sus ventas y, según ACT-ON and Gleaster Research, el 69% de empresas B2B utilizan la automatización del marketing para adquirir nuevos clientes y el 50% de esas para retener a los que ya posee.

¿Cómo llevarlo a cabo?

Ha quedado claro, pues, que el Marketing Automation juega un papel importantísimo en la actualidad y que, sin duda, ha llegado para quedarse. La cuestión que nos viene a la mente a continuación es: ¿qué procesos automatizan estos software? El Blog 40 de Fiebre propone algunos ejemplos: generar respuestas automáticas a nuevos registros, clasificar usuarios en función de comportamientos y enviar contenidos ad-hoc cuando cumplan ciertos criterios, informar de un nuevo contenido creado y un largo etc. En este sentido, añadimos: proporcionar más eficiencia, reducir los costes de tiempo y personal, conseguir mayor control de las acciones y obtener un seguimiento más detallado, lead nurturing y lead scoring, etc.

Acerca de estos dos últimos términos. Es conveniente conocer un poco más sobre ellos. El lead scoring es una forma de ordenar de una forma automática los registros de tu base de datos. Asimismo, dicha ordenación se realiza a tiempo real. Para ello, es imprescindible contar con modelos de scoring, es decir, de puntuación.

Lead Nurturing

Una vez contamos con una base de datos amplia y ordenada, podemos poner en práctica el concepto lead nurturing. Este consiste en automatizar cadenas de correos electrónicos para que impacten en tus usuarios con la finalidad de educarlos y, poco a poco, hacerlos madurar y avanzar en el proceso de compra. Estos dos conceptos unidos, permiten obtener muy buenos resultados ya que los mails enviados automáticamente mediante el lead nurturing, van estrechamente ligados, gracias a la herramienta de software, a la puntuación y clasificación de todos los leads, fruto de la aplicación del lead scoring.

En conclusión: el Marketing Automation es una parte clave de una estrategia de Inbound Marketing, pero no la única. Además, se debe tener mucho cuidado ya que la automatización del marketing no es única y meramente la implementación de un software en los procesos de tu empresa. No cabe duda de que dicho software es esencial, pero sin un diseño, estrategia y, en definitiva, sin la parte humana que ponen las personas, el proceso de Marketing Automation no funcionará.

Fuente: Carlos Guerra

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