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5 puntos clave en tu estrategia de contenidos B2B

El marketing de contenidos está en auge en las empresas B2B. Se trata del pilar más importante de las estrategias de marketing digital de este tipo de empresas. Y es que un reciente estudio de “The Content Marketing Institute” corrobora que casi el 90% de estas empresas emplean este tipo de marketing  y que un 52% de las que aún no tienen dicho plan de marketing B2B confirman que lo tendrán durante el próximo año.

Estamos, pues, ante una tendencia a la alza y, lo más importante, en un ámbito con mucha competencia. Entonces, ¿cómo puedes marcar la diferencia y que tu estrategia de contenidos B2B destaque sobre la de tus competidores? ¡Aplicando estos 5 puntos clave que te presentamos!

1. Necesitas una estrategia

No se trata de publicar sin ton ni son y sin un orden o estrategia detrás. Dado que tienes muchísima competencia, debes diferenciarte de ella en aspectos como este. En esta línea, conviene destacar algunos datos: el 92% de especialistas en marketing afirma que su empresa cree que el contenido es un factor decisivo para su negocio. No obstante, en empresas B2B, el pensamiento es otro: solo un 30% considera que su marketing de contenidos tiene efectividad. Dicha afirmación, puede tener su razón de ser en lo que reveló el estudio de “The Content Marketing Institute”: únicamente el 37% de empresas B2B tienen una estrategia de marketing de contenido.

Queda claro, entonces, que publicar contenidos no es suficiente: es necesaria una estrategia que los sustente. Sin embargo, ¿en qué se debe basar y debe consistir esta estrategia? Debes tener en cuenta los siguiente puntos, en muchos otros: un calendario de contenido (basado en tu buyer persona, en las redes en que tienes presencia, etc.), calidad del contenido (generando contenido para las distintas etapas del Inbound Marketing, ya que cada prospecto se hallará en una de ellas y no debemos olvidarnos de ninguno), medición de resultados, etc.

2. Cuida mucho los contenidos

Ya sabemos que debemos contar con una estrategia pero, y a la hora de elaborar dichos contenidos, ¿qué debemos tener en cuenta? Primeramente debes saber la importancia que recae sobre el contenido: según el informe “B2B Content Marketing”, el 93% de empresas B2B de EEUU confían plenamente en el content marketing. Asimismo, HubSpot confirma que el “contenido seguirá siendo el rey y, por tanto, debe ser una prioridad para todas las empresas independientemente de su tamaño”. Para terminar de refutar la importancia que tiene el contenido para generar negocio, HubSpot también afirma que “un blog activo genera un 67% más de oportunidades de ventas mensuales que aquellos que no lo tienen”.

Aparte de cuidar muchísimo los contenidos que genera tu organización, también debes acertar en el canal mediante el que lo transmites a tus clientes y prospectos. En este sentido, te informamos que, tal y como afirma el estudio de 2018 de “B2B Content Marketing Benchmarks, Budgets and Trends”, el correo electrónico se posiciona como el canal más efectivo para enviar contenidos a los suscriptores. Lo reafirma el hecho de que el 74% de los encuestados apuesten por esa vía, seguido de los blogs y las redes sociales.

3. Personalización y mensajería instantánea

A los clientes les gusta sentirse únicos; por eso, no debes basar tu estrategia en contenidos genéricos y sin personalizar. ¿Por qué? Pues porque la personalización de los contenidos multiplica, nada más y nada menos, que por 8 el ROI de las estrategias desarrolladas por organizaciones. Desmárcate de tu competencia huyendo de mails genéricos, de contenidos para todos y súmate a las empresas que tratan a los clientes –y prospectos- de tú a tú, conociendo lo que quiere y necesita y aportando un trato exclusivo a cada uno.

Y, ¿qué hay más personalizado que los mensajes, por ejemplo, de Whatsapp? Así es, las empresas empiezan a emplear aplicaciones de mensajería instantánea para comunicarse con sus clientes. Una reciente investigación de “Ofcom Communication MArket” indica que “más de la mitad de la audiencia móvil total usó Facebook Messenger (61%) y la mitad utilizó WhatsApp (50%).  La aplicación móvil de Snapchat tuvo un alcance del 28%, con 10.1 millones de visitantes únicos”. IKEA y Amazon, en otras, ya se han sumado al uso de estos canales de comunicación más personales y han obtenido resultados muy positivos para su plan de marketing digital B2B.

4. Contenidos descargables

Aparte de los contenidos que ofrezcas en tu web blog, redes sociales… debes añadir un plus y poner a disposición de los usuarios contenidos descargables, que sea más amplio, extenso, exhaustivo, etc. y que cubra con creces las necesidades de éstos. Tal y como afirma “Convince and Convert”, dos terceras partes de especialistas en marketing B2B opinan que los contenidos descargables son la mejor vía para atraer a nuevos clientes. Asimismo, ahondando más en estos contenidos descargables, la mayoría de marcas apuestan por el formato ebook, ya que se posiciona como el más apreciado por los suscriptores. Le siguen, en segundo lugar, los estudios de casos.

5. Potencia la creación de embajadores

 Puedes contar con una estrategia de contenidos increíble, con unos contenidos de altísima calidad y un largo etcétera de factores que ayudan a posicionar tu organización como una elección ideal para hacer negocios. Pero, no te engañes, nada vende y convence mejor que lo que dicen los demás de ti. Y es que el 82% de compradores afirman buscar recomendaciones de terceros antes de iniciar negocios con otras organizaciones y el 74% opina que el boca a boca es determinante para su elección de compra.

¿Qué puedes hacer, entonces, para conseguir que tus clientes te recomienden? Es muy probable que algunos lo hagan por iniciativa propia, pero también puedes implementar acciones que potencien ese boca a boca. Crea campañas de recompensas para tener clientes fieles y prescriptores de tu marca; por ejemplo, si un cliente existente, te trae otro cliente, el primero tendrá un descuento especial, una promoción, etc.

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